راهکار های روانشناسی فروش بیشتر فصل دوم

بخش دوم

قدرت برچسب زدن را در آغوش بکشید!

شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور من، چسباندن برچسب‌های مثبت به برند خودتان است. (این برند بی‌نظیر و با شکوه ما!) اما نه... کاملاً برعکس... من دارم به شما پیشنهاد می‌دهم که به مشتریان خود برچسب بزنید!

می‌دانم... به نظرتان این پیشنهادِ خیلی خوبی نیست، آخر چطور برچسب زدن به مشتری می‌تواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر می‌کنید، خبر جالبی برایتان دارم: برچسب زدن به مشتری می‌تواند باعث فروش بیشتر شما بشود.

بیایید با هم به یک تحقیق علمی جالب نگاه کنیم. این تحقیق نشان می‌دهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.

تحقیق

تحقیقی که قرار است معرفی کنیم، به بررسی الگوهای رای دادن در بین 133 فرد بالغ می‌پردازد تا ببیند برچسب زدن تا چه حد می‌تواند بر روی تصمیم آنها تاثیر بگذارد.

برای شروع، از سوژه‌های این تحقیق، سوال‌هایی عادی در مورد شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های گذشته شد. بعد به نیمی از آنها گفتند که احتمال شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های آینده بیشتر است. چرا؟ چون تیم تحقیقاتی تشخیص داده که آنها آدم‌های فعال‌تری در عرصۀ سیاست هستند.

(بله! درست فهمیدید، محققان به نیمی از آنها، یک برچسب کاملاً بی‌دلیل و غیر واقعی زده بودند.)

ch2-1 اما به دستۀ دوم چیزی نگفتند و فقط از آنها خواستند که در مورد شرکت کردن خود در رای‌گیری‌های گذشته صحبت کنند.

نتیجه

با وجود اینکه تمام این افراد به صورت تصادفی انتخاب شده بودند، آن گروهی که با برچسب فعال در عرصۀ سیاست شناخته شده بودند، در انتخابات بعدی 15% حضور بیشتری نسبت به گروه اول داشتند! ch2-2

ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد. چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (حتی اگر این حس مصنوعی باشد) و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش "پا لای در" جواب می‌دهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می‌خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح می‌کنید).

ما انقدر این حس یک‌پارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم. البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم (مثلا این پیامِ مثبت که باید یک رای‌دهندۀ مسئولیت‌پذیر باشیم). به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی می‌تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.

بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری "ویژه" می‌خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری "معمولی" هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج می‌کنند.

منبع اصلی: Motivating Voter Turnout by Invoking the Self

نتیجه‌گیری

از برچسب زدن به مشتریان خود ترسی نداشته باشید. مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آنها باشد. گروهی که ویژگی‌های آن به نظرشان جذاب باشد. حتی اگر برچسبی که به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آنها به تعامل را افزایش می‌دهد.  چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق داشتن به این گروه خاص (که شما ایجاد کردید) را تجربه کنند.

 منبع : novin.com